CorpoScope is een uitgave van Corpos B.V.

Jaargang 1 - nr. 1  -  26 augustus 2008

 

Business case Advisie Computer Consultants,  Soest

Business trip als relatiemarketing tool

Bestaande klanten zijn het belangrijkste kapitaalgoed van een onderneming. Vaak zijn zij trouw en genereren jaarlijks het merendeel van de omzet en winst. Toch komt het bij veel organisaties voor dat bestaande klanten beduidend minder aandacht krijgen dan nieuwe klanten. Niet bij Advisie uit Soest, zij zien hun bestaande klanten als PWR’s, Positief Werkende Relaties. “Investeren in bestaande klanten levert, naast het actief werven van nieuwe klanten, duidelijk rendement op,” zegt Hanc Legtenberg, directeur van Advisie Computer Consultants.

 

Campagnes voor het werven van nieuwe klanten mogen veel geld kosten. Het maakt daarbij nauwelijks verschil of die voor de consumentenmarkt worden ontwikkeld, voor business to business ondernemingen of voor dienstverlenende organisaties. Voor campagnes voor nieuwe klanten zijn soms grote budgetten beschikbaar. Toch levert het investeren in het behouden van bestaande klanten een aanmerkelijk beter resultaat op dan in het werven van nieuwe klanten. Dat wil niet zeggen dat het werven van nieuwe klanten niet belangrijk is, zeker als het gaat om continuïteit en groei te waarborgen. Dit mag niet ten koste gaan van de aandacht voor bestaande klanten. Bovendien zijn de kosten voor relatiemarketing aanmerkelijk lager dan de kosten voor het werven van nieuwe klanten. En als je het goed doet werkt het in twee richtingen, je bouwt enerzijds aan een stevige relatie met je bestaande klanten en tegelijkertijd creëer je ambassadeurs voor je eigen organisatie. Zoals de PWR’s bij Advisie.

 

Betrokken klanten

Je kunt op veel manieren aan het verstevigen van je relatie met je klanten werken. Afhankelijk in welke branche de organisatie actief is staan er verschillende mogelijkheden open. Advisie is actief in de ICT-markt, een markt waar technologische vernieuwing in een moordend tempo aan ons voorbij trekt. Wat je vandaag koopt lijkt morgen verouderd. In deze markt is het noodzakelijk om je klanten steeds goed geïnformeerd te houden en ervoor te zorgen dat hun automatiseringsomgeving steeds aan de marktvraag is aangepast. Als ICT-organisatie zorgt Advisie ervoor dat de klanten continu betrokken blijven bij deze ontwikkelingen zonder hen met onnodige ballast te vermoeien. Zo ontvangen de relaties van Advisie maandelijks Adquote, een newsletter met daarin recente ontwikkelingen op ICT-gebied. “Wij nodigen onze klanten regelmatig uit voor het bijwonen van gratis kennissessies die in samenwerking met vooraanstaande leveranciers zoals HP, Microsoft, Citrix, Cisco, enz. worden georganiseerd,” vervolgt Legtenberg. “Op die manier informeren wij hen over de laatste technologieën en toepassingen. Door verdere kennisuitwisseling willen we onze klanten betrokken houden bij de ontwikkelingen in de markt en daar op het juiste moment op in laten spelen.”

 

Business trip

Dat de klanten kennis hebben van de producten en diensten die Advisie levert is uiteraard belangrijk, maar een goede relatie gaat verder. Waardering laat je onder meer blijken door hen ook voor andere zaken uit te nodigen. “Zo organiseren we jaarlijks de Advisie Golfdag waar klanten in een ontspannen sfeer, maar met een wedstrijdelement, een balletje kunnen slaan. En daar waar het aangename met het educatieve gecombineerd kan worden is er de Business trip, een zakelijk uitstapje naar een van de toeleveranciers van Advisie. Want standaardiseren op HP is mooi, maar een kijkje in de keuken van zo’n leverancier biedt achtergrondinformatie en toekomstperspectief,” aldus Legtenberg.  

 

Op 21 en 22 juni jl. werd er voor een aantal klanten van Advisie een trip naar de HP fabrieken in Böblingen georganiseerd. Legtenberg: “Zo’n trip is een ideale manier om samen met je klanten over hun toekomst te praten en visies aan elkaar te spiegelen. In dit geval kan ook HP haar visie geven op toekomstige ontwikkelingen in de ICT-markt en de wijze waarop het bedrijf daar op inspeelt. Het biedt klanten een breder perspectief dat zij kunnen vertalen naar ICT-omgeving van hun eigen organisatie. Tijdens zo’n business trip trek je 2 dagen intensief met je klanten op, je leert elkaar beter, maar vooral ook anders kennen. Je bouwt aan een band of je wil die versterken.”

 

Het bezoek aan de fabrieken van Mercedes Benz maakte veel indruk.

 

Naast de leer- en praktijkmomenten zijn er de relax momenten. Die zijn prima te benutten zonder dat je agressief of ‘klef’ over komt. In het geval van Advisie was een bezoek aan de fabrieken van HP in Böblingen een prachtige gelegenheid om dat te koppelen aan een bezoek aan de fabrieken van Mercedes Benz in Stutgart. De ontwikkeling en productie van auto’s, zeker van het type Mercedes, spreekt bij velen nog tot de verbeelding. Dat bezoek bleek dan ook en schot in de roos. “Als je de investering in zo’n business trip afzet tegen de investering in het werven van nieuwe klanten, dan springt relatiemarketing er beduidend beter uit. Natuurlijk werken we ook aan het werven van nieuwe klanten, maar onze bestaande klanten koesteren we,” besluit Legtenberg.

 

Klik hier voor meer informatie over relatiemarketing

 

<- terug

 

   

 

 

 

 

 

Corpos B.V. Bureau voor Strategisch Positioneren

Van Nelleweg 2326 | 3044 BC  Rotterdam | Tel.: 010-7503350 | www.corpos.nl