|
Bestaande klanten zijn het
belangrijkste kapitaalgoed van een onderneming. Vaak zijn
zij trouw en genereren jaarlijks het merendeel van de omzet
en winst. Toch komt het bij veel organisaties voor dat
bestaande klanten beduidend minder aandacht krijgen dan
nieuwe klanten. Niet bij Advisie uit Soest, zij zien hun
bestaande klanten als PWR’s, Positief Werkende Relaties.
“Investeren in bestaande klanten levert, naast het actief
werven van nieuwe klanten, duidelijk rendement op,” zegt
Hanc Legtenberg, directeur van Advisie Computer Consultants.
 Campagnes
voor het werven van nieuwe klanten mogen veel geld kosten.
Het maakt daarbij nauwelijks verschil of die voor de
consumentenmarkt worden ontwikkeld, voor business to
business ondernemingen of voor dienstverlenende
organisaties. Voor campagnes voor nieuwe klanten zijn soms
grote budgetten beschikbaar. Toch levert het investeren in
het behouden van bestaande klanten een aanmerkelijk beter
resultaat op dan in het werven van nieuwe klanten. Dat wil
niet zeggen dat het werven van nieuwe klanten niet
belangrijk is, zeker als het gaat om continuïteit en groei
te waarborgen. Dit mag niet ten koste gaan van de aandacht
voor bestaande klanten. Bovendien zijn de kosten voor
relatiemarketing aanmerkelijk lager dan de kosten voor het
werven van nieuwe klanten. En als je het goed doet werkt het
in twee richtingen, je bouwt enerzijds aan een stevige
relatie met je bestaande klanten en tegelijkertijd creëer je
ambassadeurs voor je eigen organisatie. Zoals de PWR’s bij
Advisie.
Betrokken klanten
Je kunt op veel manieren aan
het verstevigen van je relatie met je klanten werken.
Afhankelijk in welke branche de organisatie actief is staan
er verschillende mogelijkheden open. Advisie is actief in de
ICT-markt, een markt waar technologische vernieuwing in een
moordend tempo aan ons voorbij trekt. Wat je vandaag koopt
lijkt morgen verouderd. In deze markt is het noodzakelijk om
je klanten steeds goed geïnformeerd te houden en ervoor te
zorgen dat hun automatiseringsomgeving steeds aan de
marktvraag is aangepast. Als ICT-organisatie zorgt Advisie
ervoor dat de klanten continu betrokken blijven bij deze
ontwikkelingen zonder hen met onnodige ballast te vermoeien.
Zo ontvangen de relaties van Advisie maandelijks Adquote,
een newsletter met daarin recente ontwikkelingen op
ICT-gebied. “Wij nodigen onze klanten regelmatig uit voor
het bijwonen van gratis kennissessies die in samenwerking
met vooraanstaande leveranciers zoals HP, Microsoft, Citrix,
Cisco, enz. worden georganiseerd,” vervolgt Legtenberg. “Op
die manier informeren wij hen over de laatste technologieën
en toepassingen. Door verdere kennisuitwisseling willen we
onze klanten betrokken houden bij de ontwikkelingen in de
markt en daar op het juiste moment op in laten spelen.”
Business trip
Dat de klanten kennis hebben
van de producten en diensten die Advisie levert is uiteraard
belangrijk, maar een goede relatie gaat verder. Waardering
laat je onder meer blijken door hen ook voor andere zaken
uit te nodigen. “Zo organiseren we jaarlijks de Advisie
Golfdag waar klanten in een ontspannen sfeer, maar met een
wedstrijdelement, een balletje kunnen slaan. En daar waar
het aangename met het educatieve gecombineerd kan worden is
er de Business trip, een zakelijk uitstapje naar een van de
toeleveranciers van Advisie. Want standaardiseren op HP is
mooi, maar een kijkje in de keuken van zo’n leverancier
biedt achtergrondinformatie en toekomstperspectief,” aldus
Legtenberg.
Op 21 en 22 juni jl. werd er
voor een aantal klanten van Advisie een trip naar de HP
fabrieken in Böblingen georganiseerd. Legtenberg: “Zo’n trip
is een ideale manier om samen met je klanten over hun
toekomst te praten en visies aan elkaar te spiegelen. In dit
geval kan ook HP haar visie geven op toekomstige
ontwikkelingen in de ICT-markt en de wijze waarop het
bedrijf daar op inspeelt. Het biedt klanten een breder
perspectief dat zij kunnen vertalen naar ICT-omgeving van
hun eigen organisatie. Tijdens zo’n business trip trek je 2
dagen intensief met je klanten op, je leert elkaar beter,
maar vooral ook anders kennen. Je bouwt aan een band of je
wil die versterken.”
Het bezoek aan de fabrieken van Mercedes Benz maakte veel
indruk.
Naast de leer- en
praktijkmomenten zijn er de relax momenten. Die zijn prima
te benutten zonder dat je agressief of ‘klef’ over komt. In
het geval van Advisie was een bezoek aan de fabrieken van HP
in Böblingen een prachtige gelegenheid om dat te koppelen
aan een bezoek aan de fabrieken van Mercedes Benz in
Stutgart. De ontwikkeling en productie van auto’s, zeker van
het type Mercedes, spreekt bij velen nog tot de verbeelding.
Dat bezoek bleek dan ook en schot in de roos. “Als je de
investering in zo’n business trip afzet tegen de investering
in het werven van nieuwe klanten, dan springt
relatiemarketing er beduidend beter uit. Natuurlijk werken
we ook aan het werven van nieuwe klanten, maar onze
bestaande klanten koesteren we,” besluit Legtenberg.
|
